【第1句】：請簡述沃爾瑪與寶潔公司合作共贏的事例

【第1句】：案例概要 1962年，沃爾瑪第一家折扣店開張，隨后短短40年里，沃爾瑪憑借“天天低價”的價格策略，迅速擴張，成為世界第一大連鎖店。

在發展初期，沃爾瑪在你死我活的激烈競爭環境中，為了獲得自身利益最大化和立足的籌碼，不斷壓低進貨折扣，致力于通過采購及人力成本的降低，最大程度的挖掘利潤，使利潤節節上升。從1970年至1980年的短短10年內，利潤由160萬美元攀升至4120萬美元，增長了25倍之多。

早在1962年成立之初，全球最大的日化用品制造商寶潔被沃爾瑪選為供應商，并與之開始合作，但雙方僅僅是純粹的買賣關系，各自以自身利益最大化為目標，導致不愉快乃至沖突不斷發生。沃爾瑪為了實現自己的低價策略，企圖通過大訂單和不平等的送貨條件等方式降低進貨價，延長貨款支付周期，甚至將寶潔產品擺在角落里威脅寶潔降價。

但寶潔公司不但不妥協，還要求沃爾瑪提高銷售價格并將寶潔的產品擺放在位置更好的貨架。 1962年至1978年期間，寶潔和沃爾瑪都企圖主導供應鏈，實現自身利益最大化。

沃爾瑪采用強勢的價格策略，竭盡所能壓低進貨價格，并聲稱，任何一個企業都必須接受它的價格政策。寶潔也不能例外，其態度更是強硬，一直憑借強大的營銷實力，企圖嚴格控制下游的經銷商和零售商，包括沃爾瑪，迫使他們貫徹寶潔制定的營銷戰略和規定。

沃爾瑪和寶潔自身長期的優越感導致了雙方之間交流障礙和關系惡化，沃爾瑪以清退下架的做法威脅寶潔，寶潔也以停止供貨進行反擊，雙方口水戰以及筆墨官司更使得他們的爭斗進入白熱化階段。然而，雙方的冷戰導致雙方關系和利益都在交戰中受到了重創。

一方面寶潔產品的銷售在國內受到了很大影響；另一方面沃爾瑪經常被曝出“壓榨供應商”、“惡性競爭”的丑聞。1987年7月，寶潔公司副總經理Lou Pritchett決定改變雙方尷尬境地，于是通過朋友的關系以旅游的形式與沃爾瑪的老板Sam Walton進行會晤。

雙方在彼此心存好感的基礎上基本達成了意向性的合作框架，形成了一致的企業未來發展的設想，并明確了下一步雙方管理人員進行具體磋商的方案。這次會晤為寶潔和沃爾瑪緩解舊的惡劣關系、開創新的合作關系揭開了序幕。

1987年下半年，寶潔和沃爾瑪開始了新合作關系的歷程。雙方組成由財務、流通、生產和其他各職能部門組成的約70人的專門合作團隊，沃爾瑪公司借助先進的信息技術實行信息共享，對整個業務活動進行全方位的協作管理。

1989年，沃爾瑪針對寶潔公司的紙尿褲產品構筑了JIT(Just In Time，及時)型的自動訂發貨系統，雙方企業通過EDI和衛星通訊、MMI(Manufacture Management Inventory，制造商管理庫存)系統、EFT(Electronic Funds Transfer，電子資金結算)系統等信息手段做到了連續自動補貨、電子結算，大大縮短了商品流通的時間和傳統財物結算的繁瑣程序，取得了合作關系的實質性突破。沃爾瑪與寶潔公司的第一次深入合作，對雙方都產生了顯著的績效。

沃爾瑪店鋪中寶潔公司的紙尿褲商品周轉率提高了70%；寶潔公司的紙尿褲銷售額也提高了50%，達到了30億美元。寶潔公司在國內市場銷售中的11%都是通過沃爾瑪實現的，第二年這個數據上升到了20%（即156億美元中的20%）。

這次合作巨大的成功為沃爾瑪和寶潔全面控制成本、推進深層合作打下了良好的基礎。 80年代后，沃爾瑪全面改善與供應商的關系，從“一味地壓價”轉變為“幫助供應商降低成本”，憑借先進的管理和技術，幫助供應商降低成本并提高質量，實現了真正的合作共贏。

沃爾瑪通過改善與供應商的關系，也取得了質的飛躍，銷售額從1987年初的160億美元提高到1992年的438億美元，利潤從62800萬美元增加到將近20億美元。1992年，沃爾瑪創始人山姆?沃爾頓（Sam Walton）被《財富》雜志評為美國第一富豪；1993年，沃爾瑪銷售額達到6【第73句】：4億美元，成為美國第一大零售商。

1995年，寶潔和沃爾瑪合力啟動了協同式供應鏈庫存管理CPFR(Collaborative planning、forecasting and replenishment，協同計劃、預測與補貨)流程，構成了一個持續提高的循環。流程實施的結果是雙方的經營成本和庫存水平都大大降低，沃爾瑪訂單滿足率從87%提高到98%，新增銷售收入800萬美元。

沃爾瑪分店中的寶潔產品利潤增長了48%，存貨接近于零。 1996年后，寶潔和沃爾瑪將合作領域從單純的物流層面進行了擴展，涉及信息管理系統、客戶關系管理、供應鏈預測與合作體系、零售商聯系平臺以及人員培訓等多個方面，他們的密切合作大大降低了整條供應鏈的運營成本，提高了對顧客需求的反應速度，更好地保持了顧客的忠誠度，為雙方帶來了豐厚的回報。

2001年至2003年，沃爾瑪連續三年在《財富》雜志公布的世界500強企業排名中位居榜首。根據貝恩公司（Bain & Co.）的一項研究，2003年，寶潔514 億美元的銷售額中的8%來自沃爾瑪；沃爾瑪2560億美元銷售額，有【第3句】：5%歸功于寶潔。

【第2句】：超市與供貨商的合作方式有那些及區別

一般分為購銷、代銷、聯營三種方式。

購銷最簡單：就是超市拿錢來你這買貨，一般涉及到是不是現金還是有帳期的，還有就是退換貨的問題。代銷的方式：這個與購銷有一定的區別，主要是貨款結算上的不同，代銷的意思就是沒銷售出去的貨品所有權還是你的，在結算時只是根據你的實際銷售情況結算款項，在倉庫及貨架上的貨品是不結算貨款的。

代銷全部是有帳期結算的，只是時間的長短區別。第三種聯營：這種方式基本上就和外面租店差不多了，由你自己派人去銷售，只是租金是按銷售額的百分比交房租，多賣多交少賣少交而已。

但你不要辦理工商、稅務等相關手續。

【第3句】：供應商和超市是通過什么方式合作的

一般分為購銷、代銷和聯營。

【第1句】：購銷：就是超市拿錢到供應商那里買貨百，一般涉及到是不是現金還是有帳期的，還有就是退換貨的問題。

【第2句】：代銷：這個與購銷有度一定的區別，主要是貨款結算上的不同，代銷的意思就是沒銷售出去的貨品所有權還是超市的，在結算時只是根據超市的實際銷售情況結算款項，在倉庫及貨架上的貨品是不結算貨版款的。代銷全部是有帳期結算的，只是時間的長短區別。

【第3句】：聯營：這種方式基本上就和外面租店差不多了，由供應商自己派人去銷售，只是租金是按銷售額的百分比交房租，多賣多交少賣少權交而已。但供應商不要辦理工商、稅務等相關手續。

【第4句】：超市與供應商關系管理應解決的共同問題有哪些

與供應商建立良好的合作關系，是一項說起來容易，做起來特別困難的 事。

為此，雙方都應本著合作、共贏的思想，切實解決好以下涉及雙方關系 管理的問題。 （1）信息分享。

合作關系包含了買方和賣方分享有用的信息。這些信息 包括適當的成本數據變動，需求預測的討論和新產品設計的合作工作，然后 通過信息系統分享這些信息。

信息分享能協助超級市場與供應商各自作出更好的決策，減少不確定因 素，制定出更好的計劃。但是，如果雙方因誤用分享信息而出現風險時，任 何一方都不再愿意分享信息。

如果出現超級市場的采購人員盜用公司的秘密 給本企業供應商的競爭對手，則供應商將不再信任分享信息的系統。 所以在 建立合伙關系前必須了解合作者，這是非常重要的。

（2）運作聯結。運作聯結是指超級市場與供應商在相互運作上的聯結。

運作聯結通常能使超級市場與供應商一起工作，更好地執行某些功能。例如， 運作聯結通常能減少總庫存成本。

超級市場希望保持一個適當的存貨，確保 防止庫存虧空或保持正常的商品銷售；另一方面，保持太多的庫存是昂貴的。 只有在庫存有需求時，供應商才會向超級市場提供庫存，這就是準點交貨， 在超級市場需要時得到產品。

例如沃爾瑪短襪的供應商按紙箱打包，使鏟車 在碼頭的分發與裝上卡車時更為容易和快速，以方便沃爾瑪把所有的紙箱卸 貨后及時分發到每一個具體的商店的指定區域，從而減少沃爾瑪的成本。 （3）長期關系的法律鎖定。

即雙方在長期或短期的關系中，為了使雙方 能從相互的合作中更加忠誠于對方，從交易整體中得到最大的利益，用詳細 的法律合約規定雙方各自的權利和責任。

【第5句】：有關共贏的詩句

共贏需要同心同德的合作，現將表示共贏，相對膾炙人口的詩句整理如下：

【第1句】：

與子同袍，與子同仇；與子同澤、與子偕作；與子同裳，與子偕行；與子同德，與子共贏。（先秦·佚名·《秦風·無衣》）

豈曰無衣？與子同袍。王于興師，修我戈矛。與子同仇！

豈曰無衣？與子同澤。王于興師，修我矛戟。與子偕作！

豈曰無衣？與子同裳。王于興師，修我甲兵。與子偕行！

注：這里“與子同德，與子共贏。”為補充。

【第2句】：

百般紅紫共芳菲 （唐· 韓愈· 《晚春》）

草木知春不久歸，百般紅紫斗芳菲。

楊花榆莢無才思，惟解漫天作雪飛。

注：這里將“百般紅紫斗芳菲”巧用為“百般紅紫共芳菲”。

【第3句】：

人心齊，泰山移。

三個臭皮匠，賽過諸葛亮。

一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園。

豆角開花藤牽藤，朋友相處心連心。《古今賢文（合作篇）》

【第4句】：

共驂贏女（宋·百蘭·《醉蓬萊》）

怪柳吟翻雪，梅笑沖寒，郁匆如彩。

還是瑤池，宴神仙儔侶。羅幕輕掀，繡簾低揭，按霓裳宮羽。

寶炷熏濃，佩環聲顫，鳳飛鸞舞。猶記年時，玉簫吹徹，并駕蕭郎，共驂贏女。

旋捧麒麟，種舊家前武。政了摘星天上，早約個、嫦娥住。妝點華堂，雙扶醉玉，黑顛如許。

【第5句】：

瘦童贏馬共依依（宋·伍喬·《冬日道中》）

去去天涯無定期，

瘦童羸馬共依依。暮煙江口客來絕，寒葉嶺頭人住稀。

帶雪野風吹旅思，入云山火照行衣。釣臺吟閣滄洲在，應為初心未得歸。

【第6句】：

贏得閑身共歡賞

（明·李流芳·《南歸后六日偕閑孟子薪家茂初無垢集魯生園亭》）

頻年不到此花中，

喜見花枝壓路通。近坐繁香如殢酒，當杯落瓣尚禁風。

朝光已逐輕陰變，晚氣遙隨積靄空。贏得閑身共歡賞，莫將開謝比飄蓬。