我曾遇到這樣的問題，客戶認為某樣商品的銷售業績沒有起色，是因為營業人員士氣低落、產品質量不佳、價格太高等等。我接下案子后，親自到客戶公司的營業現場和相關人員進行交談。在交談過程中，我所有的思考重心聚集在如何從各種現象中，找出真正的原因，絕不能在列舉了各種現象之后就停止思考。
　　
　　弄清問題的原因
　　
　　最糟糕的是試圖改善所有的現象，也就是說既想激勵營業人員，又想降低價格、改善產品質量。但是降低價格、提升質量之后如果沒有了利潤，就是一種自殺行為；不停地督促員工、激勵員工，弄得員工疲憊不堪，士氣將更低落?？傊谠虿幻鞯那闆r下，企圖改善各種現象，只會使業績不升反降。所以在急著找出解決之策之前，必須先弄清問題的原因。
　　
　　為了找出問題的原因，首先要搜集生產商品的A公司及業界的資料作分析。分析之后可以知道A公司的市場覆蓋率為70%、A公司的競標得標率為20%。這兩個數字的意思是說，如果市場整體的競標案子一年為1萬件，其中有70%是A公司業務覆蓋的地域范圍但是由于競標時的得標率只有20%，所以A公司的市場占有率就只有14%了（70%市場的市場覆蓋率乘以20%競標得標率等于14%）?？吹竭@個數字，難怪業務員會士氣不振。
　　
　　分析到這個階段，我的思考思路是：激勵業務員士氣，關鍵在提升競標得標率。假設競標得標率能夠提升到50%，市場覆蓋率仍維持現狀，市場占有率就可以提升到35%，也就是之前的2。5倍。
　　
　　了解這點后，在下一個階段，就要開始針對提高競標得標率進行資料搜集和分析。先看業務員在提升競標得標率上到底花了多少時間，然后再調查其他同行競爭對手，分析產品的價格之后，再考慮是否要給委托客戶一些建言。如果為了提高市場覆蓋率，每個業務員都疲于奔命，考慮降低市場覆蓋率也未嘗不可。因為如果以市場覆蓋率降到60%、競標得標率提升到50%為目標，而且真的得以實現的時候，就等于獲得了30%的市場占有率，這個數字是眼前市場占有率的兩倍之多。
　　
　　“跑斷腿也要把整個市場攬在懷里”、“只要投標就一定要贏”……許多經營者對任何事情都抱著全方位努力的想法。以這個案子來說，經營者應該對業務員說：“不要再疲于奔命了！靜下來找出真正的原因吧！”
　　
　　如何提高A公司的競標得標率呢？搞不清狀況的經營者可能會說：“為了提高競標得標率，就努力提高產品質量，并同時降價吧！”但是，采取這種做法之后，如果利潤變得微薄，公司的經營狀態勢必越來越糟。這個階段還不到導出解決方案的時候。在給出結論之前，我們還必須搞清楚競標得標率低的原因是什么，到底是商品的問題呢，還是定價出了問題。我們一定要知道什么是現象，什么是真正的原因。
　　
　　我的做法是，針對每一個地區、每一個業務員，搜集競標時的得標率資料，并加以分析。假設A公司有500位業務員，我就得看完這500位業務員的投標單。如果所得到的結果是各地區并沒有明顯的差異，但是有些業務員的得標率是80%的話，就知道問題不是出在商品質量的好壞上。
　　
　　必須了解一線的聲音
　　
　　了解事實后，我會立刻動身和最前線的業務員進行實地訪談。我會請營業部負責人安排得標率高的業務員與我見面，坐在我的右側，得標率較低的業務員坐在我的左側，業績中等的業務員則坐在中間，然后以三人一組的方式進行訪談。由于我事先知道他們的業績，所以當我問他們是怎么銷售產品后，從他們的回答中，馬上就可以了解他們之間的差別了。在這個階段，我是在為分析原因及尋找改善之策作訪談。
　　
　　由于業務員并不知道我如此安排的目的，所以連業績不佳的業務員也會說得頭頭是道。根據我個人的經驗，業績不佳的業務員，最善于說明商品的不良。但業績好的業務員不找借口。這樣的實地訪談會在全國范圍內開展，此外也會把銷售類型劃分清楚，例如大城市賣場、郊外賣場、鄉村賣場等。這么做，才能讓業績好的人及業績不好的人的差別無所遁形。與此同時，我也要思考如何讓大多數業務員都能擁有80%得標率的好業績。例如：該讓他們接受什么樣的訓練，公司該如何有系統地鼓勵業務員等等，這是為下一階段提出解決方案必須要做的工作。
　　
　　從這個例子中我們就知道，經營管理顧問機構如果實行金字塔形的組織形式，一定會失敗。因為處于金字塔塔尖的領導者，只會下達指示讓部下去看現場，自己卻看不到現場的真實狀況。通過累積實地訪問的結果，假設我們可以得到兩個結論：一、銷售業績無法增長，問題不是源自商品，而是業務員的銷售方法；二、業務員的銷售方法不對，是公司對業務員的培訓有問題。
　　
　　但這還不能稱為結論。因為客戶要的是怎么做才能解決問題，也就是我們必須導出解決方案。有的咨詢管理顧問或許會以冷靜口吻說：“應該致力于業務員的培訓！”其實這種人沒有資格當經營管理顧問。而一般的公司領導往往就會大手一揮，將業務員的培訓交給公司的人事培訓部門處理。于是業務員在人事培訓部門的安排下，開始一連串刻板無聊的訓練，例如：“介紹產品時不能直接看客戶的眼睛，而是要看著客戶的領帶說話。”這種訓練和銷售商品根本毫無關系。
　　
　　以A公司的案子來說，最好的方法就是指定5位全國業績最好的業務員，由他們來為其他業務員作培訓。要在全國找5位可以培訓其他業務員的優質業務員并不難，所以如果是我，我會提出包括遴選指導人員、培訓方法、構建公司內部系統在內的具體解決方法。
　　
　　精準數據才能精準營銷
　　
　　假設定價不合理是業績無法提升的原因，你會怎么做？因為問題在于定價不合理，所以只要降價銷售就可以了……千萬不要這么輕易就下結論。如果有人問：“降價有利潤嗎？”你就回答不出來了，或者籠統含糊地回答一句：“只要以合理的價格銷售就可以了！”有人質問：“合理的價格到底是多少呢？”你也同樣無法回答。
　　
　　碰到這種問題，如果是我，首先我會到主管那兒走一趟，把所有申請過特別折扣的案子調出來，仔細查看一遍。我會有計劃地進行試驗，看改變價格到底會讓競爭獲勝率產生多大的變化。這就叫科學試驗計劃法。
　　
　　我這么做是了解打折時競爭獲勝率和不打折時競爭獲勝率有多大的差距。如果打9。5折時，競爭獲勝率是幾成，如果打9折時，競爭獲勝率又是幾成，以此類推，就可以畫出一條打折率和競爭獲勝率的函數關系曲線圖。
　　
　　銷售數量隨著價格變動所產生的數字變化指針，就是價格彈性值。我們只要看這個曲線圖，就會知道打折到什么程度，競爭獲勝率會急速上升。此外，我們也可以通過分析過去的競爭獲勝率，了解打折之后，是不是就真的穩賺不賠了，因為打折之后是否能夠確保利潤，也是我們必須要考慮的。
　　
　　另外，如果研究更仔細點，應該還可以看出價格彈性值會隨著競爭對手的不同、地區的不同而有所不同。例如如果競爭對手是B公司，不打折也能贏、如果競爭對手是C公司，沒有相當大的折扣，根本沒有贏的機會，所以打折只是浪費時間等等。這些更細微的數據，都有可能在曲線圖中覓得蛛絲馬跡。
　　
　　有些時候甚至還可以看出就算提高定價，也不會影響競爭獲勝率，所以提高定價，反而增加收益。作過數據分析，進行過實地訪談，也作過有計劃的試驗后，如果仍然無法完全證實自己的假設，就必須再次針對自己認為不夠周全的地方，重新搜集、分析資料，進行調查、試驗，直到有堅信這個結論絕對不會錯。