她剛過(guò)40歲,卻執(zhí)掌著國(guó)內(nèi)首家在香港H股上市的民營(yíng)汽車(chē)企業(yè)的帥印,同時(shí)她也是中國(guó)主流汽車(chē)廠家中唯一一位女CEO。她就是長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總裁王鳳英。
　　非主流突圍

　　1991年,21歲的王鳳英從天津財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè),那時(shí)全國(guó)上下正宣傳民營(yíng)企業(yè)家。一天,一個(gè)系列報(bào)道的電視節(jié)目吸引了她,節(jié)目講述了中國(guó)最早的民營(yíng)企業(yè)的故事。就因?yàn)檫@個(gè)故事,王鳳英決定去長(zhǎng)城汽車(chē)工業(yè)公司應(yīng)聘。

　　面試時(shí),長(zhǎng)城老總魏建軍問(wèn):“為什么選擇一個(gè)不知名的民企,而不去政府機(jī)關(guān)或者國(guó)企?”“國(guó)企里論資排輩那么嚴(yán)重,五年才能熬個(gè)副科長(zhǎng),機(jī)關(guān)里面肯定也不能容忍我的個(gè)性張揚(yáng)。”王鳳英的回答讓魏建軍眼前一亮,這是個(gè)有闖勁的女孩。

　　這樣她成了長(zhǎng)城的第一個(gè)大學(xué)生。那時(shí),長(zhǎng)城汽車(chē)剛成立一年,只是個(gè)數(shù)十人規(guī)模、做拼裝生意的小工廠,資產(chǎn)300萬(wàn)元,虧損近80萬(wàn)元。

　　剛?cè)胄?王鳳英就開(kāi)始思考:用什么車(chē)型作為創(chuàng)立自主品牌的突破口?當(dāng)時(shí)一汽、二汽的轎車(chē)占領(lǐng)了市場(chǎng)的大部分份額,很難從中分得一杯羹。1992年,魏建軍帶她去了泰國(guó),曼谷的大街小巷,到處都流動(dòng)著來(lái)自世界各國(guó)的皮卡車(chē)隊(duì),使用皮卡成為時(shí)尚。王鳳英怦然心動(dòng):這款汽車(chē)功能多,能拉人又能載貨,不正是一款適用于中國(guó)眾多中小企業(yè)的國(guó)情車(chē)嗎?

　　仔細(xì)研究了國(guó)內(nèi)皮卡市場(chǎng)之后,王鳳英等人發(fā)現(xiàn):價(jià)格高,技術(shù)水平差,是老百姓對(duì)皮卡不買(mǎi)賬的原因。于是長(zhǎng)城將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源、機(jī)制等細(xì)化比較,得出結(jié)論:長(zhǎng)城具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),皮卡車(chē)有很大的市場(chǎng)潛力。

　　此時(shí),銷(xiāo)售部門(mén)有十三個(gè)人,王鳳英年紀(jì)最小。1992年銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議上,銷(xiāo)售人員還是堅(jiān)持老想法,說(shuō)把汽車(chē)先發(fā)給汽車(chē)店,賣(mài)掉才給錢(qián),賣(mài)不掉還可以退貨。如果這樣做資金周轉(zhuǎn)非常困難,冒的風(fēng)險(xiǎn)也非常大。王鳳英建議說(shuō):“能不能車(chē)發(fā)到后,就一定把貨款收回呢?”老銷(xiāo)售人員說(shuō):“那人家肯定不會(huì)再賣(mài)你的車(chē),一汽、二汽都是這樣做的。”王鳳英說(shuō):“人家是國(guó)企,能撐得起,民營(yíng)企業(yè)資金鏈一旦斷了,就會(huì)被動(dòng)。”

　　整個(gè)會(huì)議過(guò)程魏建軍看在眼里,之后不久,就升任王鳳英為營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理,主管銷(xiāo)售。任命引來(lái)很多異議,有老銷(xiāo)售人員找到魏建軍說(shuō):“一個(gè)小姑娘,來(lái)公司才一年,對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不熟悉,這不是拿長(zhǎng)城汽車(chē)當(dāng)賭注嗎?”“大家都沒(méi)好的銷(xiāo)售方法,又急需找到一條出路,為什么不相信一個(gè)富有闖勁的年輕人呢?”

　　王鳳英沒(méi)辜負(fù)魏建軍的期望。在當(dāng)時(shí)的中國(guó),汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念還沒(méi)多少成功經(jīng)驗(yàn),王鳳英便跟家電企業(yè)學(xué)習(xí)終端控制法,把4S店直接控制在企業(yè)手中,自己監(jiān)管銷(xiāo)售和價(jià)格。雖然競(jìng)爭(zhēng)核心還是產(chǎn)品,但她認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)差異化也是一種競(jìng)爭(zhēng)技巧。她把銷(xiāo)售、售后、維修等一條龍服務(wù)都抓在長(zhǎng)城控制的4S店里,這在當(dāng)時(shí)是非常先進(jìn)的理念。

　　王鳳英邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)。2001年,她去內(nèi)蒙古考察,發(fā)現(xiàn)在廣闊的草原上國(guó)外剛興起的SUV車(chē)型非常受歡迎。回來(lái)后,她建議長(zhǎng)城也開(kāi)發(fā)SUV車(chē)型。

　　魏建軍接受了建議,長(zhǎng)城首開(kāi)先河,2002年推出“經(jīng)濟(jì)型SUV”概念,推動(dòng)了中國(guó)SUV市場(chǎng)的發(fā)展。目前,長(zhǎng)城SUV的三大品種,已連續(xù)幾年保持了全國(guó)銷(xiāo)量冠軍。

　　在設(shè)備落后、資金落后等情況下,把有限的力量集中在大市場(chǎng)遺漏的空白地帶,開(kāi)創(chuàng)一個(gè)非主流市場(chǎng),使長(zhǎng)城汽車(chē)從小車(chē)企,做成累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)22萬(wàn)輛的汽車(chē)上市公司。

　　 堅(jiān)硬的立場(chǎng)

　　十幾年前,像一汽、二汽這樣的國(guó)有企業(yè),一年有上億元收不回來(lái)的欠賬是平常事,但“長(zhǎng)城從我接手營(yíng)銷(xiāo)以來(lái),沒(méi)因賣(mài)車(chē)收不回款而損失一分錢(qián),事在人為,一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)要有好的執(zhí)行力。”最開(kāi)始,王鳳英就設(shè)立了準(zhǔn)則,不能拖欠任何一份貨款,這危及企業(yè)的生存。