精選談判技巧的課件
精選談判技巧的課件
談判技巧課件
通過學習本課程，你將能夠：
● 掌握對談判的基本認識；
● 了解談判中的八個重要籌碼；
● 學會談判籌碼的運用。
談判取得主動的八大籌碼
在競爭日益激烈的市場環境里，談判已經變成現代人必備的技能，想要成為商務談判高手，光靠運氣或經驗是不夠的，還需要進行專業訓練，否則也會不知其所以然。
關于談判究竟是權力角逐還是心理較量的問題，不同學者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實力是以權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易占據主動地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對手談判的資格，心理較量是在雙方進行談判后才會開始。因此，談判的本質是權力角逐而不是心理較量，是一個從權力走向心理的過程。談判的前提是要學會尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。
【案例】
籌碼是成功的前提
臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品，考慮到珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，可以節約很大一筆管理成本，便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請求，并一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，沒有權力與人家討價還價，談判結果只能事與愿違。
在很大程度上，人是在跟認知談判，而不是與事實談判。要想成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會取得擁有籌碼一樣的.效果。
一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：
一、是否具備“懲罰”對方的實力
1.三種懲罰能力
懲罰是指通過自己的行為使對方遭受某種損失，是談判中常常采用的討價還價籌碼。 一般來說，懲罰主要包含三方面的內容：
剝奪
剝奪，即權力人將某種權力收回。公司將賦予某代理商的代理權收回，將使代理商承受一定經濟損失。
傷害
傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，包括身體損失、財產損失以及其他損失。
使得不到
使得不到，即防止對方得到想要的東西。
很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。
【案例】
傷害=使得不到
小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經理。
公司在調整職位的時候，總經理覺得小張是個人才，想提拔他，為了慎重起見，
征求王經理的意見。王經理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評?！弊罱K，公司沒有提拔小張。
要點提示
三種懲罰能力：
① 剝奪；
② 傷害；
③ 使得不到。
2.掛鉤懲罰法——“勒索”
孫子兵法曰：“故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也?！币馑际牵灰魯橙瞬坏貌痪鹊牡胤剑呐聰橙讼胍苊鈶鸲罚膊坏貌话凑瘴曳降囊庠高M行戰斗。此外，隱含的深意是指，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救、有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊，而此時最適用的方法就是掛鉤法。
在使用掛鉤懲罰法時，需要注意兩方面的問題：
雙向需求
在用作懲罰手段時，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實現。
抓住“掛鉤”時機
與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時機，在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。
【案例】
相時而變
臺灣A公司的主要業務是給日本B企業做半導體代工，日方給的價位非常低，
盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，A公司只好接受。
幾年之后，B企業急需一批高質量晶片，因自己無法生產，就到臺灣找企業加
工。A公司早就通過安排的內線得知這一消息，做好了充分準備，生產的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方決定購買A公司生產的晶片時，A公司趁機要求提高自己代工的半導體價格。此時需求關系轉變，B企業只好同意了A公司的要求。
圖1 掛鉤懲罰法——勒索
如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司處于弱勢，但是乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。
二、是否具備“諂媚”對方的實力
談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報酬能力，即一方手中有談判對手需要的籌碼，并在適當的時候以此換取對手的讓步。
1.掛鉤報酬法——諂媚
與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，往往被稱為“諂媚”。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。
圖2 掛鉤報酬法——諂媚
如圖2所示，同樣是A、B兩項目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是 “如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正，也可負。
2.先要求后給予
在用諂媚法進行談判時，往往涉及要求和給予提出的先后順序。
事實證明，先給予后要求往往無法達成預期目的，因為人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現目的。
三、是否具有可供選擇的“退路”
俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應對談判中的一切可能。
【案例】
沒有退路的談判
一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我幾招，我下
午就要談判買房子的事情了。”
談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”
老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”
談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判?！?/p>
由此案例可見，沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。
四、是否能讓對方相信“我有時間”
1.狹路相逢“閑者”勝
時間經常會左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時間的“閑者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對方倒車讓自己先走，解決這個問題最簡單、直接的方法就是等，誰時間多、熬得住最終就會取得勝利。
2.金錢大于時間
在談判中，“有時間”很重要，讓對方相信“我有時間”更為重要。
在商業談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要想在談判中處于有利地位，就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間的態度。如果讓對方知道己方非常在乎時間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件、施加壓力，從而占據主動地位，這對于談判是非常不利的。
五、是否能夠借力法律
法律借力使力包括兩部分：因為合法，所以我做；因為不合法，所以我不做。也就是說，法律既可以作為杠桿，也可以作為借口。
1.以法律為杠桿
法律是一把尺子，用以衡量每個人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對己方有利的杠桿，迫使對方讓步。
首先，當對方提出的要求合法又符合己方利益時，己方可以同意；
其次，當對方提出的要求不合法但符合己方利益時，己方可以同意也可以不同意； 最后，當對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時，己方應堅決不同意。
2.以法律為借口
法律也是很好的推托借口。
當對方提出的要求不合法時，己方不需要答應，這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量范圍之內任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。
六、是否具備專業知識及呈現技巧
專業知識也是談判中的重要籌碼之一。當今社會處于知識時代，只有有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時要切忌炫耀專業知識，否則會令人生厭?？傊?，專業知識最好是作為盾牌，而不是刀使用。
1.積累專業知識
在如今“知識大爆炸”的時代，搜集的信息越多、專業知識越豐富的人越容易在談判中處于主動地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時要有針對性，并進行系統整理，才能在談判桌上使用。
