一次在北京洗頭，普通標價是10元錢，但那次我花了25元。我進店后往椅子上一坐，一個小姑娘過來了。她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，在哪兒買的？”我告訴她在哪兒買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中，她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個？”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄。”
　　
　　洗完了結(jié)賬，25元。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有保養(yǎng)功能，lO元變成了25元。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發(fā)水吧，我一定會問：這是什么洗發(fā)水？有什么功效？多少錢？
　　
　　為什么我忘記問了？因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。
　　
　　顧客高興了，你的機會就來了。
　　
　　贊美什么？顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
　　
　　在一個地板專賣店里，我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好。”
　　
　　注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假。贊美有個前提，那就是真誠，建立在事實基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了，馬上開始說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。
　　
　　贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點講出來，要有事實根據(jù)，表現(xiàn)真誠。
　　
　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，你可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福！”顧客說自家房子有180平方米，你可以說：“真羨慕你，住這么大的房子，沒有一點壓抑感。”
　　
　　羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通就容易達成共識。
　　
　　關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關(guān)心，顧客就會把你當做親戚一樣信任，挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。