電影《華爾街之狼》被很多銷售視為「圣經(jīng)」一樣的存在，不僅可以用來激發(fā)狼性，還可以用來學(xué)習(xí)如何「挖掘客戶需求」。

主角拿出一支筆，讓別人1分鐘之內(nèi)把筆賣給自己。好幾個人嘗試，結(jié)果都失敗了。但主角朋友布拉德是位銷售高手，他只用一句話就把鋼筆賣出去了。

布拉德考慮了「什么情況下才需要這支筆」，于是搭建了一個「場景」：讓主角在紙上寫下自己的名字。主角發(fā)現(xiàn)自己沒有筆，這時「需求」就產(chǎn)生了。

所以銷售高手都是善于搭建場景、制造需求的。這段電影劇情在保險銷售實務(wù)中，有哪些可借鑒的點呢？咱們通過一個案例來了解。

相信伙伴們都遇到過這樣的情況：

跟客戶溝通保險，客戶說：我不需要保險。這種情況下，就算你把產(chǎn)品講亮點、賣點講出花來，客戶也沒有感覺，因為需求沒有被觸發(fā)。幾乎沒有人會買自己不想要的東西。

我們該怎么做呢？先建立具體的場景，把觀念給打通。我們可以通過提問，把他帶入到「需要保險的場景」：

您現(xiàn)在不需要保險，那你覺得什么時候會需要呢？

這時候他就會想：對呀，什么時候才需要保險呢？得病躺在病床上？遇到意外導(dǎo)致傷殘？退休養(yǎng)老需要錢的時候...客戶想到的答案，都是他潛意識里擔(dān)憂的場景。

接下來就根據(jù)客戶的回答，將場景細(xì)化，并且放大痛點，讓客戶感受到自己的需求。比如客戶說：得病了躺在病床上需要用錢，才會需要保險。

那我們就可以再次追問：假設(shè)這場病需要大筆的支出（比如50萬/100萬），我們該怎么應(yīng)對？您考慮過這個問題嗎？

溝通到這里，客戶基本上會被你的問題所點醒。只有激發(fā)了需求，你才可以拿出適合他的解決方案，再講產(chǎn)品就水到渠成了。

最后，我們作個總結(jié)。

1、客戶需求有時是隱形的，但它可以被創(chuàng)造、被激發(fā)。而銷售高手都善于精準(zhǔn)挖掘客戶需求，需求才是成交的鑰匙。

2、通過提問和場景化銷售，可以激發(fā)和具象化客戶需求。好的提問和比喻，能讓銷售變得更簡單。

3、產(chǎn)品要以解決方案的方式出場。沒挖到客戶需求，就不能做保險計劃書。有了理念溝通和異議處理作鋪墊，產(chǎn)品才能恰到好處的登場。

同樣是做保險，有人說做保險很難，也有人說保險銷售很簡單。關(guān)鍵在于你是如何構(gòu)建場景，精準(zhǔn)挖掘到客戶需求的。

產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，注定會越做越難。而只有需求導(dǎo)向、顧問式營銷的銷售，才知道，保險銷售其實可以很簡單。

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